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042【掘金者】
    在90年代的中国饮料食品行业,如果要选出一位老大哥,非健力宝莫属。

    李经纬自幼父母双亡,在孤儿院长大,担任过县体委副主任(跟郑学红同一职务,只是叫法不同)。1973年,他在仕途上受到排挤,被发配去一家酒厂当厂长。一个只有几口米酒缸的酿酒作坊,硬是被李经纬开发出一条啤酒生产线,啤酒产品迅速在当地站稳脚跟。

    1983年的某天,李经纬听说粤省体育研究所研发了一种电解质运动饮料,于是他主动上门寻求合作。他给这种饮料取名“健力宝”,又请人设计商标,再找百事可乐(深城)公司帮忙代工——当时国内尚无易拉罐的罐装生产线。

    拉着200箱样品,李经纬直接跑去某体育会议蹲点,见到了国家体委领导。精美的包装,巧妙的商标,全国唯一的国产易拉罐饮料,口感色泽和质量也无可挑剔,健力宝当即就被国家体委定为1984年奥运会中国代表队首选饮料。

    随着中国运动员接连获得金牌,他们在比赛期间喝的饮料,也迅速被国内观众所熟知,健力宝被誉为“中国魔水”。

    到了90年代,在中国饮料市场,健力宝已经可以跟可口可乐硬刚,而且还占有一定优势。

    健力宝的成功,让中国商人见到了的威力,并很快在保健品市场发扬光大。

    今年8月,马家军在第四届世界田径锦标赛大放异彩,一举获得女子1500米金牌、3000米金银铜牌和10000米金牌,举世震惊。

    一个月后,就在宋维扬的罐头开始投放之时,另一则也在全国电视台播出:马家军的教练坐在报告台前,好像在开一个事迹报告会。他突然举起一盒保健品,用带有东北腔的普通话大喊——我们喝的是中华鳖精!

    中华鳖精从此风靡全国,还催生繁荣了王八市场。无数人热衷于买王八吃,农民也纷纷改行养王八,一只野生大王八能够炒到几千甚至几万元的高价。

    市场,消费者,毫无理性。

    ……

    西康,某县。

    刘俊聪是鄂省人,以前在酒厂当采购员,84年就下海经商。兜兜转转,历经波折,他回老家办起了批发门市部,代理过各种各样的产品。

    这次来西康省,刘俊聪想跟文君酒厂合作。

    文君酒已经蝉联了十多年的国家商业部优质产品称号,1986年就出口东南亚地区,还在各国博览会上拿了一大堆奖。但这家酒厂的销售却非常死板僵化,好酒用于出口和内贡,中低档次的酒也有固定铺货渠道,小县城和农村地区很难见到文君酒的踪影。

    前阵子,刘俊聪惊讶发现,他所在的城市,居然没有文君酒的代理商。市面上偶尔见到文君酒,也是在省城拿的货,这等于一条财路摆在他眼前。

    于是,刘俊聪把门市部交给妻子打理,自己背着包直奔文君酒厂总部。

    在一个朋友家足足住了半个月,刘俊聪已经快要放弃了,对方居然嫌他的门市部太小,没有代理文君酒的资质……

    又是一天上午,刘俊聪没有再去酒厂讨不自在,而是留在朋友家里,陪朋友的老父母看电视。眼见快过中秋节了,他已经买好车票,晚上跟朋友吃了散伙饭就回老家。

    两个老人话多,刘俊聪只能有一句没一句的配合着,心想是不是该去碰碰运气,说不定就能拿下中华鳖精的鄂省代理权。

    中华鳖精最近太火了!

    不过销售渠道还没有完全铺开,中西部很多省份都买不到,甚至有人写信请朋友代购……

    唉,还是算了吧,刘俊聪很快打消念头。

    越火的产品,想要代理就越困难,代理资格是直接拿来拍卖的。

    等刘俊聪回过神来,突然发现两位老人都不说话了,眼睛死盯着电视屏幕。

    “健康之路?“

    电视里,主持人和专家正在一唱一和,疯狂推销黄桃罐头的健康理念。

    足足15分钟的结束,刘俊聪看得两眼冒光,嘀咕道:“这可真厉害!我都想买几套回去送人了。”

    老爷子突然说:“小刘,你明天不是要回去吗?走,我们去买黄桃罐头,你带一份回家给父母,祝他们中秋快乐。”

    “不行,不行,”刘俊聪连忙说,“大爷,我这半个月赖在你们家,已经很不好意思了,可不能让你们再破费。要买中秋礼物,也该我买给你们才对!”

    老太太笑道:“客气什么?你当知青的时候,跟我家小顺关系那么好,都是自己人。”

    两位老人坚持要买罐头,刘俊聪只能陪他们出门。

    来到附近的一家商店,没货,三人继续前进,终于在一个小商场的柜台上找到。

    大红色包装,喜气十足,吊打货架上的一切商品。

    “咦?”

    刘俊聪惊讶的发现,普通包装的旁边,还有两款更大包装的罐头。

    “那两个怎么卖?”刘俊聪问。

    售货员微笑道:“亲情装20元一套,豪华装30元一套,至尊鸿运装66元一套。”

    刘俊聪说:“豪华装和至尊装怎么只摆了几套出来?”

    售货员居然非常老实的回答:“那两种太贵了,老板怕不好卖,进货量比较少。”

    “里面的罐头都一样吗?”刘俊聪问。

    “不一样,”售货员说,“豪华装的瓶子更好看,也更大。至尊鸿运装就更漂亮了,罐头瓶上还有大展宏图、鹏程万里的老鹰浮雕。”

    刘俊聪又问:“这种罐头好卖吗?”

    “还行,”售货员说,“省台的已经播了三天,昨天只卖了五套,今天半上午就卖了八套。我估计啊,等到中秋节的前几天,一天至少能卖几十套。”

    “至尊鸿运装有没有人买?”刘俊聪问。

    售货员说:“至尊装总共才卖一套,太贵了,我一个月工资只能买五盒。”

    “三款罐头,每样给我来两套!”刘俊聪兴奋道,他又找到了一条发财的路子。

    老太太问:“小刘,你这是要买回去送长辈啊?”

    刘俊聪说:“我买回去研究。”

    抱着大包小包的礼品罐头回家,刘俊聪立即拆开查看。亲情装和豪华装的瓶子已经够漂亮了,至尊鸿运装简直堪称艺术品,那些瓶子上的浮雕惟妙惟肖,还写着诸如“鹏程万里”、“鸿运当头”等各种吉祥话。

    负责罐头瓶设计的梁教授,以前读的可是雕塑专业,雕几只大鹏不在话下。

    一瞬间,刘俊聪就明白过来,至尊鸿运装是专门买来送领导、送老板的。

    刘俊聪记下包装盒上的生产地址,立即收拾行李说:“大爷,大妈,我要赶快去一趟容平市,帮我给顺子说一声抱歉,下次再来找他喝酒!”

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