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265【碳酸饮料大战】
    《碳酸饮料市场烽烟再起,四国大战试看谁能胜出》!

    这是今年10月中旬,《工商时报》的头版新闻标题。

    健力宝虽然不是可乐,但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销,最着急的不是可口可乐和非常可乐,而是——健力宝!

    紧急赶回总部的西康省销售负责人,冲着李经纬大喊:“李总,要么渠道现金返点,要么提高渠道折扣,西康省那边的市场就快丢了!”

    “公司没钱,现金返点是不可能的,提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。

    史育柱正在因为巨人大厦而头疼,李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。

    为了建造健力宝大厦,李经纬砸了太多资金,已经无力对市场进行更多投入。即便没有因建设大厦(想搬迁总部)而跟当地政府闹翻,健力宝也会因为这座大厦,被竞争对手左右夹击,步步后退。

    所以说,这些企业家为什么都热衷于修大厦啊?

    复旦,校园。

    宋维扬正拿着手机,听取销售部经理张国栋的汇报:“百事可乐的渠道刺激具体内容又调整了,他们不但现金返利,而且卖得越多,返得越多,还在月扣和年扣之间增加了季扣。月扣的返点是固定的,季扣和年扣按比例提升。他们还把市场分为淡季和旺季,比如一个经销商在淡季,每季度卖出500件,折扣返点为2%,旺季为1%。我粗略的算了一下,如果一个经销商全年卖出5万件可口可乐,月扣、季扣和年扣叠加起来,最高可以获得8%的折扣返利,而且全部以现金形式支付!”

    “立即跟进,提高经销商的折扣率,最高叠加返利定为10%!当然,不是现金,而是货物抵扣。”宋维扬说。

    “好,我立即去做,杨总也是这么想的。”张国栋挂上电话。

    宋维扬那个“重点客户和101计划”,不能立即全面铺开,没那个精力也没那么多钱。只能先选择大城市,以及拥有工厂的城市及周边地区进行,整个计划的初期预计时间为五年。

    在此期间,不能把经销商给扔掉,顶多取消区域代理商。即便新的渠道已经建成,也不能彻底跟经销商说分手,暂时且一直都要哄着。

    金秋十月,已经算是进入饮料销售淡季了,中国碳酸饮料市场的战火却一下子烧起来。

    核心战场,不是北上广深,也不是华北华南任何大城市,而是喜丰公司的老窝——西康省(含山城)。

    百事可乐在合资并购天府可乐之后,就继承了天府可乐的销售渠道,其中以西康省的渠道最为完善,因为西康省也是天府可乐的根据地。

    同时,健力宝已经在西康省盘踞了八年之久,属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂,依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场,毕竟老窝不能被人抢了。

    现在是什么情况?

    非常可乐、百事可乐同时发力,在进攻可口可乐的同时,更多的是在跟健力宝抢市场,谁让健力宝在西康省稳坐龙头宝座呢。

    杨信把公司销售精锐和公关团队,全力集中在西康省作战。不到一个月,就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同,并设立非常可乐专柜,叠加返利、有奖促销和节日促销一套组合拳打下来,拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲,迅速占领顶级零售机构的渠道。

    促销活动让消费者踊跃购买,而叠加返利让商场和超市卖得越多,返利越多。这导致商场和超市都疯了,店员疯狂推销非常可乐,并且大规模减少购进其他碳酸饮料。

    在整个秋季,西康省的消费者在大商场、大超市购买非常可乐,零售价已经降到2元,并且有很大几率再来一瓶、再来一瓶、再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐,店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意,这些钱不是营业收入,而是销售返利!

    店家把返利分出一半给销售员,销售员能不积极推销吗?

    有的商场和超市,干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太,说不定都会被忽悠着买几瓶可乐!

    喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴,并跟各大高校和中学的店铺合作,经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴,主动去开拓乡镇市场,层层分摊返利,卖可口可乐跟搞传销一样疯狂。

    百事可乐的现金返利策略,同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商,甚至是非常可乐的经销商,都选择转投百事可乐的怀抱。

    健力宝虽然提高了返利,但抢不过百事可乐的现金返利,也争不过非常可乐的赔本促销。

    至于可口可乐,还在“按兵不动”,一点反应都没有。

    仅仅一个月时间,西康省的碳酸饮料市场就大变天,市场份额为别为:非常可乐(28.2%)、百事可乐(25.7%)、健力宝(20.5%)、可口可乐(15.5%)、雪碧(5.3%)、芬达(2.3%)、七喜(1.6%)、美年达(0.7%),其他饮料(0.2%)。

    至于可乐市场份额,则变成了:非常可乐(40.7%)、百事可乐(36.9%)、可口可乐(22.3%),其他饮料(不足0.1%)。

    对于那些中小型碳酸饮料企业来说,西康省已经进入地狱模式,毫无生存空间可言,被挤死了一大片。

    《经济日报》的记者如此撰文道:“很难想象,这是饮料销售淡季。在京城2.5元一瓶的可乐,在西康省有可能1.8元就能买到,并且有连中几瓶可乐的机会。此次碳酸饮料大战,以西康省为核心战场,以非常可乐和百事可乐为主要作战双方,排名全国第一、第二的健力宝和可口可乐反而成为配角……”

    现金渠道刺激的威力就是这样,历史上,百事可乐这么坚持搞了三年左右,就把健力宝和可口可乐完全赶出西康省。当时,你想在西康省买一瓶可口可乐,估计得在省会蓉城开车找几个钟头,因为经销商不进货,店家那里当然也没货。

    一直到可口可乐总部换上新CEO,并在中国区也换了新CEO,才靠着厂家直销网络慢慢扳回市场份额。

    至于健力宝,则从此在西康省绝迹。

    喜丰没有那么多钱来做现金返利刺激,只能疯狂搞促销,并提高销售返点,再配合在老窝作战的优势,以勉强不亏本的销售策略来应战。

    喜丰看似胜利了,非常可乐占据本省可乐市场份额的40.7%。但危险得很,毕竟不能长期搞有奖促销,节日促销也不是天天都来。只有等“重要客户和101计划”在西康省基本实现,做到渠道下沉,才能摆脱百事可乐的威胁。

    真正赚到的就只剩下市场份额,非常可乐和百事可乐这么搞,估计明年夏天就能把可口可乐彻底赶出西康省。

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