亲,双击屏幕即可自动滚动
264【重点客户与101计划】
    时光咖啡厅,二楼。

    豆豆周末放假了,作业不写,全身心投入电脑游戏当中。

    宋维扬把门窗关好,拖板凳坐在旁边……打电话:“我们的生产技术升级还没完成,开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战,我们打不起,没那么多现金!”

    “经销商的反馈很不好,逼着我们现金返利,”杨信说,“百事可乐这一招太狠了,现金返利可以让经销商的资金链更稳固,进货卖货的选择也更灵活,经销商们都高兴得要死。如果我们不能正确应对,恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。”

    “可口可乐做出反应了吗?”宋维扬问。

    杨信道:“可口可乐那边,一点动静都没有,不知道在谋划着什么。”

    宋维扬沉吟片刻,说道:“开始加快直销网络建设吧。当然,经销商那边也不能放弃,直销和分销一起做。”

    直销属于销售方式的一种,并非洪水猛兽,只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。

    工厂—消费者,这是直销。

    工厂—零售商—消费者,这也可以广义的归为直销。

    历史上,百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略,在中国抢走了可口可乐很多经销商,某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架,被迫疯狂发展直销网络,商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。

    杨信说:“直销网络建设我们一直在做,目前就京城和盛海做得最好,但其他城市恐怕还得慢慢发展。”

    “在电话里说不清,我要提前启动一个渠道建设计划,”宋维扬说,“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会,明天早上我能赶回来。”

    “好,我们等你。”杨信道。

    宋维扬挂掉电话推门而出,豆豆抬头问:“叔叔,你又要出差吗?”

    “嗯,过几天就回来。”宋维扬说。

    林卓韵估计此刻正在图书馆学习,宋维扬下楼对林婉姿说:“姐,你给卓韵说一声,让她帮我请假。”

    “又请假啊?”林婉姿惊讶道。

    当天下午坐飞机去蓉城,再坐车回到公司总部,半路上宋维扬已经写好了策划案。

    “董事长!”

    “老板!”

    “……”

    策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人,还有总经理杨信都在,见到宋维扬现身,众人纷纷起身问候。

    “都坐下!”

    宋维扬带着微笑说:“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略,确实非常高明,把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的,因为没那么多钱。但是,天没有塌下来,也不可能塌下来!今天,我就要说说咱们新的销售策略,叫做‘重点客户与101计划’!”

    众人认真听讲,不肯漏掉一个字。

    社会上都知道宋维扬是大师,他就没有失手过,现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。

    宋维扬抓起小黑板,飞快用粉笔写下几行字。

    “经过将近三年的发展,喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司,”宋维扬笑道,“这些销售分公司,就是在为我这个新计划打基础,现在终于可以亮出刀刃了!”

    包括杨信在内,众人的精神为之一振,原来董事长在三年前就开始布局了啊!

    “新的销售渠道,我分为三条线,”宋维扬指着黑板说,“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多,可以列为重点客户,请销售部另外组建‘重点客户小组’,每个销售分公司,都由专人负责重点客户。我们要主动出击,直接跟那些重点客户取得联系,然后由销售分公司衔接重点客户和工厂,把工厂里的产品直接运到超市和商场,直接跟零售商合作,省略掉分销环节!”

    “第二条线是区域经销伙伴,必须完全取消包销代理商,连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么?就是他们负责发展零售客户,拿到订单联系我们,直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴,相当于我们的片区推销员,而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’,两个1,代表工厂和零售商,一个O,代表区域经销伙伴,同时也代表没有传统经销商。”

    宋维扬说:“这两条线,就是要消灭传统的经销商和代理商,做到渠道下沉。只要能做起来,我们就能控制市场,不像现在这样受到经销商制约。当然,做起来很困难,我们还要在各地建立仓储中心,这也是一笔很大的投入。”

    “第三条线,就是走批发渠道,也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充,愿意继续跟我们合作的经销商,那么就继续合作,不愿意的那么就请滚蛋!”

    “包括冰茶、纯净水和罐头在内,都要这么搞!有包销合同的,合同期满就取消他们的区域代理权。”

    “销售部门的任务很重,但只要业绩做好了,你们的奖金也最高。还有物流部,你们的任务也重,等各地仓储中心建立起来,你们要联系好当地的运输公司,跟他们展开长期合作。”

    “具体的执行步骤,我已经让人打印出来了,半年内禁止外传。”

    “对了,还有。推迟果汁饮料和方便面的生产上市计划,集中资金把仓储系统建立起来,钱不够就再找银行贷款。老杨,我知道你在考虑上市,但上市计划也要推迟。因为建立仓储系统,必然让喜丰公司负债率奇高,证监部门肯定不会通过喜丰的IPO审核。”

    “至于百事可乐现在的逼宫,宣传和策划部门要行动起来,多搞宣传和促销活动。不要再降价,买三瓶送一瓶,肯定吸引顾客,遇到节日就搞,国庆节虽然已经过了,但你们可以自己找节日。没节日也要弄出一个节日,这不马上就是重阳节了吗?随便找个借口就能做促销。”

    “还有,接下来三个月生产的可乐,全部实行有奖销售。再来一瓶,再来一瓶,中奖率设置为60%。销量上去了,经销商有的赚,他们很多都不会冒着风险专销百事可乐。”

    “好了,散会。我还要赶回学校上课,具体执行由杨总经理全权负责!”

    宋维扬来得匆忙,走得也匆忙,却让会议室里的公司高层炸了锅。

    现在中国的大型民营企业,都在使用区域代理商制度,其中以饮料食品和保健品行业最为典型。这种方式可以快速铺开渠道,快速占领市场,属于最优解,深受民营企业家的喜爱。

    宋维扬不仅要消灭代理商,还要削弱经销商群体,这也太冒险了,而且有些费力不讨好。

    但如果成功了呢……

    在座所有人都很兴奋,虽然现在很艰难,但只要做成功,喜丰公司就能屹立不倒。

    杨信用苦笑掩盖着内心的激动,说道:“董事长这是想累死我啊。”他站起来说,“各部门推荐优秀员工,马上要新增许多岗位,该给这些优秀员工升官了。”

游戏娱乐平台注册就送25